安利本土化样本在妥协与坚守中不断抉择
安利本土化样本：在妥协与坚守中不断抉择
安利本土化样本：在妥协与坚守中不断抉择 MBAChina 最近安利(中国)交出了一份亮丽的成绩单：2009年，安利(中国)销售额超过200亿元人民币，占了安利全球的1/3。中国已连续7年成为安利全球最大的市场。
“以退为进。”郑李锦芬，安利(中国)的开拓者以及最高掌舵人，在广州经济技术开发区的安利工厂接受记者采访时，讲述了安利(中国)15年来在妥协与坚守中不断抉择的本土化之路。
自1995年(安利)中国正式开业以来，在我国直销环境及政策法规的变迁中，安利先后进行了“五次停顿”、“五次整改”，尤其是1998年的“传销禁令”和2006年适应直销条例的模式转型。而根据中国的国情适时本土化是安利走到今天的关键。
“一定要找一条出路”
安利(中国)几经风雨，而最高管理者郑李锦芬从未放弃过。
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”郑李锦芬又一次打了这个比喻。而当年她向安利美国总部力荐来中国投资的报告中写道：“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。”
但安利(中国)15年历程，郑李锦芬坦言作为直销行业的一员一直背负包袱，安利遇到了很多挑战。“直销在海外是非常普遍的通路，但当时在中国是新生事物，外界对直销和传销在一定程度上分不清，而传销的骗子又打着直销的旗号招摇撞骗。”她回忆道，安利在中国遇到的最大一次危机发生在1998年。
1998年4月21日，《新闻联播》播发了传销禁令，宣告所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭，安利亦未能幸免。一纸禁令，一夜间使安利在各地的数十家分公司、上千名员工立即停止工作，而此后连续3个月每月损失上千万元人民币。
“安利在海外市场没有经历过政府‘一刀切’的全面禁令，当时一开始感到惊讶、无奈，但我们了解中国国情后采取理性而冷静的方式去面对，即顺应政府的政策进行调整，寻找出路。”郑李锦芬当时亲眼目睹了中国传销诈骗的猖獗，如果政府不下全面禁令，已经无法保障广大民众不受欺骗。
当晚，安利北京办公室灯火通明，郑李锦芬当场确定了“不慌、不乱、不离、不弃”八字方针，连夜发出公告。这份不到一千字的公告表达了对政府行动理解、尊重以及积极配合的态度，承诺对营销人员和消费者的服务和保障不变，扎根中国市场的信心不变。最后，公告诚挚地表示：相信中国改革开放的政策不会改变，相信中国欢迎、保护合法的外商投资者，安利一定可以找到出路。
在与政府沟通的同时，安利积极寻找转型方式。3个月之后，安利以“店铺销售加雇佣推销员”的方式转型经营，成为首家获批全面恢复经营的公司。#p#分页标题#e#
郑李锦芬坦言，安利(中国)一路是摸着石头过河趟出来的。在中国直销环境及政策法规的变迁中，安利5次对营销方式做出重大调整，5次暂停人员加入。但安利始终坚守中国市场，理解并尊重中国国情，积极调整自我，安利也一次次地找到出路。
妥协与坚守
“以退为进。”郑李锦芬以此来概括安利中国的本土化之策。
在美国，传统的直销是一种多层次计酬，不设店铺、不做广告，只靠口碑传播的经营模式。但15年来，安利为了适应中国特殊的国情作出了诸多调整。从进入中国之初获批以多层次直销经营，到1998年采用“店铺 雇佣推销员”方式的转型经营，再到拿到直销牌照后按照直销法规铺设服务网点，并推出“直销 店销 经销”的多元化营销模式。
作为直销企业，安利(中国)在几个方面开了先河。首先，安利拿到直销牌照后，结束了无店铺的直销模式。目前在中国197个城市开了237家店铺。“以前做直销认为每开一个店铺就增加租金、劳务等不少成本，但现在发现店铺对生意有帮助，外界对安利公司更有信心了。现在安利香港、台湾也都开了店铺。”郑李锦芬说。